'तो आप क्या कहते हैं?' एवरेट संग्रहक्या यह आपके साथी को अधिक घर का काम करने या अपने सहयोगियों को अपने नवीनतम विचार को वापस करने के लिए मिल रहा है, हम सभी को बहुत सारे समय खर्च करने की कोशिश कर रहे हैं, जो दूसरों को मनमाना या दूसरों के लिए हेरफेर करने का भी प्रयास कर रहे हैं।
तो क्या हम उन्हें धमकाने के बिना लोगों को क्या करना चाहते हैं, ये करने के लिए विज्ञान किसी भी चालाक चाल की पेशकश कर सकता है? यह जटिल है, लेकिन कुछ 30 वर्षों के मनोवैज्ञानिक शोध से पता चलता है कि वहाँ कुछ ही तरीके हो सकते हैं जो एक कोशिश के योग्य हैं।
उनके खिलाफ किसी व्यक्ति के शरीर का उपयोग करें
एक तारीख आ रही है? हो सकता है कि आपको उन्हें हॉरर फिल्म देखने के लिए ले जाना चाहिए। "उत्तेजना का गलतफहमी"सामाजिक मनोविज्ञान में एक लोकप्रिय सिद्धांत है जो बताता है कि लोगों को कभी-कभी उनके शरीर से भावनाओं को मिटाना पड़ता है उदाहरण के लिए, जब आप चिंतित हैं तब आपको ऊंचा दिल की दर का अनुभव होता है, लेकिन जब आप उत्साहित होते हैं इसलिए मनोवैज्ञानिक इसलिए इस प्रयोग का प्रयोग कर रहे हैं कि क्या इस विचार का उपयोग करने के लिए लोगों को सोचने में कि वे विशेष भावनाओं का सामना कर रहे हैं, जैसे हेरफेर करना संभव है, जैसे वे विश्वास करते हैं जब वे वास्तव में डरे हुए हैं।
इस तरह के एक अध्ययन में, एक "आकर्षक महिला साक्षात्कारकर्ता" ने प्रश्नावली को पूरा करने के लिए पुरुष यात्रियों से पूछा जबकि एक गुनगुना निलंबन पुल पर खड़े कि एक कण्ठ से ऊपर लटका दिया उसने एक दूसरे को एक मजबूत, कम लटकने वाला पुल (भयावह होने की संभावना नहीं) पर प्रश्नावली को पूरा करने के लिए कहा। उसने उनसे कहा कि अगर वे अध्ययन पर अधिक जानकारी चाहते हैं तो वे उसे बाद में बुला सकते हैं। आश्चर्यजनक रूप से, बहुत अधिक पुरुष साक्षात्कारकर्ता कहलाते हैं कि अगर वे डर-उत्प्रेरणा पुल पर मिले थे
इसी तरह के अध्ययनों से पता चला है कि पुरुष भी महिलाओं को अधिक आकर्षक मानते हैं यदि उनके पास एक है एड्रेनालाईन का इंजेक्शन (उन्हें बताया गया था कि विटामिन था), चौंका दिया गया, व्यायाम करना या टेप की कहानी सुनना झटका पैदा करने के लिए डिज़ाइन इन अध्ययनों में से ज्यादातर महिलाओं के प्रति पुरुषों की प्रतिक्रिया पर देखा, लेकिन प्रभाव सच को पकड़ने लगता है महिलाओं के लिए भी
यह पहली बार सोचा था कि ऐसा इसलिए होता है क्योंकि प्रतिभागी एक अस्पष्ट स्रोत से अनुभवी उत्तेजना, और स्थिति को देखते हुए वे संदर्भ प्रदान करने के लिए गए थे। बाद में समीक्षा सुझाव दिया गया है कि, हालांकि यह संभवतः - सुझाव के माध्यम से भावनाओं को प्रत्यारोपित करने के लिए संभव नहीं है, इस तरह से पूर्व-मौजूदा भावनाओं को तेज करना संभव है।
पारस्परिकता के लिए मजबूरी
कुछ हद तक काउंटर-इंटिविटिव, यदि आप किसी से कुछ प्राप्त करना चाहते हैं - आपको उन्हें खुद कुछ देना चाहिए
"पारस्परिकता आदर्श"जिस तरह से लोगों को (अक्सर जोरदार) उस व्यक्ति के प्रति ऋणी का वर्णन करता है जिसने किसी प्रकार का उपहार दे दिया है या उस पर दया नहीं की है, दान दशकों से दान बढ़ाने के लिए इस सिद्धांत का उपयोग कर रहे हैं: दान से पहले एक बिना शर्त उपहार प्रदान करना (यहां तक कि एक विनम्र पेपरक्लिप) 75 तक की रकम में वृद्धि, क्योंकि यह अनजाने व्यक्ति को वापस देने के लिए बाध्य करता है।
हालांकि, इस रणनीति का उपयोग करने से एक को सावधान रहना चाहिए। कुछ पाने की कोशिश करते समय बाहरी प्रोत्साहन (एक उपहार की तरह) प्रदान करना, वास्तव में दे रही है कमी कर सकते हैं कुछ स्थितियों में - विशेष रूप से धर्मार्थ देने के संबंध में। इसका कारण यह है कि एक इनाम मिलने से आंतरिक परोपकारी प्रेरणाओं को कम करने के लिए (यह आपके दान के लिए चुकाया जाने की तरह) कमजोर पड़ सकता है। या, क्योंकि यह दूर ले जाता है देने के लिए एक और मजबूत प्रेरक: दूसरों की आंखों में उदार दिख रहे हैं (उपहार लेने से आपको कम "शुद्ध" लग सकता है)।
चालाक भाषा का उपयोग करें
किसी को धोखा देने का एक और तरीका है कि आप अपने शब्दों को बहुत ही सूक्ष्म तरीके से अपने मौकों को अधिकतम करने में मदद करने के लिए उठाए। उदाहरण के लिए, एक तर्क में, सर्वनामों की आपकी पसंद आश्चर्यजनक रूप से हो सकती है लोगों पर प्रतिक्रिया कैसे प्रभावित करती है आप क्या कहते हैं
"आप" ("आपको उस रिपोर्ट को समाप्त करना चाहिए था") से शुरू होने वाले वक्तव्य का उपयोग करना होगा प्राप्तकर्ता में अधिक विरोध पैदा करना जैसा कि "आई" ("मुझे इस पर बल दिया गया है क्योंकि रिपोर्ट नहीं की गई है)" से शुरू होने वाले ब्योरे के विरोध में इसका कारण यह है कि "आप" को निकालने से आरोपी तत्व हटा दिया गया है।
एक अन्य भाषाई चाल, क्रियाओं के बजाय संज्ञाओं का उपयोग करना है, जब आप उस परिणाम पर चर्चा करेंगे जिसे आप करना चाहते हैं। एक अध्ययन में लोगों से पूछा गया कि "कल के चुनाव में मतदाता बनना कितना महत्वपूर्ण है?" बनाम "कल के चुनाव में वोट करने के लिए आप कितना महत्वपूर्ण है?" जब लोगों को "मतदाता बनने" के बारे में पूछा गया, यह उनकी स्वयं की पहचान प्रारम्भ करता है वोट करने वाले व्यक्ति के रूप में जिन लोगों को "मतदाता" होने के बारे में पूछा गया था, अगले दिन एक राज्य चुनाव में मतदान करने की अधिक संभावना 11% थी, जो "मतदान" के बारे में पूछा गया था।
वहाँ भी कई अन्य शरीर और भाषा चालें हैं जिन्हें आप रोजगार कर सकते हैं जो कि लोगों की पसंद या विश्वास को बढ़ाने के लिए दिखाया गया है, जैसे कि सूखा लोगों के शरीर की मुद्रा की नकल करना, लोग देख रहे हैं आँख में अधिक बार और उनका नाम कह रहा है अक्सर।
पुरस्कारों और दंड को भिन्नतापूर्वक उपयोग करें
क्या आपके प्रियजनों को कुछ "व्यवहार आकार देने"? हो सकता है कि थोड़ी अधिक bathmat को फांसी, और थोड़ी कम अपने टूथब्रश का उपयोग कर? हम सभी जानते हैं कि आप बढ़ सकते हैं संभावना है कि कोई कुछ करेगा इसे पुरस्कृत करके, और सजा के माध्यम से इसे कमी।
लेकिन, ऑपरेटेंट कंडीशनिंग मनोविज्ञान दिखाता है कि लंबे समय तक हेरफेर करने के लिए, इनाम या दंडित करने के लिए बेहतर नहीं है प्रत्येक व्यवहार का उदाहरण। इसलिए यदि आप किसी को कुछ करना (या कुछ करना बंद करने के लिए) करना चाहते हैं, तो आप उस अनुसूची को बदल सकते हैं, जिसके द्वारा आप अपने अनुपालन को अधिकतम करने के लिए पुरस्कार या दंड देते हैं।
एक चरम सुदृढीकरण अनुसूची जैसे कि यह काम थोड़ा विलक्षण "वे करेंगे, वे नहीं करेंगे" सिद्धांत - जहां अनिश्चितता से लोग तेजी से सीखते हैं और इनाम या सजा को हटा दिए जाने के बाद अब एक व्यवहार बनाए रखना चाहिए इसी तरह, यह जानने से पहले कि जीतने से पहले आपको कितने अधिक नाटकों की ज़रूरत है, वह क्या करता है इसका एक हिस्सा है जुआ और लॉटरी तो व्यसनी.
जो कुछ आप नहीं चाहते उससे पूछें
लोकप्रिय शोध के एक बड़े शरीर से पता चलता है कि यदि आप कुछ पाने की कोशिश कर रहे हैं, तो आप कुछ भी पूछना न चाहें जो आप नहीं चाहते हैं। "पैर-इन-द-दोर विधि" इस तथ्य को संदर्भित करता है कि, एक बार एक व्यक्ति एक छोटे से अनुरोध करने के लिए सहमत हो गया है, वे दूसरे से सहमत होने की अधिक संभावना है, बहुत बड़ा अनुरोध - काफी अधिक अगर वे केवल बड़े अनुरोध के साथ पेश किए गए थे
इसका पहला सुझाव था कि ऐसा होना चाहिए क्योंकि लोग अपने स्वयं के व्यवहार का उपयोग उनके आंतरिक व्यवहार के लिए करते हैं। चूंकि उनको सहमति देने के लिए बाहरी रूप से दबाव नहीं डाला गया था, इसलिए व्यक्ति अज्ञानता से अपने मितिग्रह का अनुमान लगाते हैं क्योंकि प्रश्नकर्ता या मुद्दे के प्रति सकारात्मक दृष्टिकोण है।
प्रभाव तब भी पकड़ रहा है जब दूसरा अनुरोध पूरी तरह से होता है विभिन्न प्रकार, या जब एक अलग व्यक्ति द्वारा बनाई गई। यह देखते हुए, यह सोचा गया कि शायद सबसे पहले "हाँ" सामान्य रूप से चीजों के लिए हां कहने के लिए व्यक्ति के स्वभाव को बदलता है ("मैं स्पष्ट रूप से ऐसे हाँ आदमी हूं")।
दूसरी तरफ, यदि आप कुछ बड़े पैमाने पर पूछते हैं कि एक व्यक्ति इससे सहमत नहीं होगा, तो आप वास्तव में समझौते की संभावना बढ़ाएं दूसरा छोटा अनुरोध करने के लिए यह पारस्परिक प्रभाव का एक रूप भी हो सकता है: जिस व्यक्ति से पूछा जा रहा है वह है एक समझौता करने के लिए मजबूर, एक रियायत बनाने के लिए पूछने वाले के जवाब में
संक्षेप में, सामाजिक मनोविज्ञान आपके जीवन को बदल नहीं सकता है ... लेकिन यह आपको आखिरी बिस्कुट पाने में मदद कर सकता है।
के बारे में लेखक
हेरिएट डेम्पसे-जोन्स, संज्ञानात्मक तंत्रिका विज्ञान में पोस्ट डॉक्टरल शोधकर्ता, यूनिवर्सिटी ऑफ ओक्सफोर्ड
यह आलेख मूलतः पर प्रकाशित हुआ था वार्तालाप। को पढ़िए मूल लेख.
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