कैसे डायनामिक मूल्य निर्धारण हमें शॉप स्मार्ट को प्रशिक्षित कर सकता है

कैसे डायनामिक मूल्य निर्धारण हमें शॉप स्मार्ट को प्रशिक्षित कर सकता है

नए पेपर के अनुसार डायनेमिक प्राइसिंग ग्राहकों के व्यवहार को बदलकर अनपेक्षित परिणाम उत्पन्न कर सकता है।

जब आपका ऑनलाइन रिटेल प्लेटफॉर्म एक वर्ष में अरबों के लेनदेन को मंजूरी देता है, तो अपने ग्राहकों के सापेक्ष मुट्ठी भर समान उत्पादों के लिए अलग-अलग कीमतों का परीक्षण करने में क्या हर्ज है? आपको अपने कम कीमत वाले उत्पादों पर बिक्री की मात्रा बढ़ाकर राजस्व बढ़ाने का एक तरीका मिल सकता है, है ना? या, आप किसी ऐसे उत्पाद की बिक्री को बंद कर सकते हैं जिसके बारे में आपके उपभोक्ता बाड़ पर थे।

"खुदरा विक्रेताओं ने महसूस नहीं किया कि विभिन्न ग्राहकों को अलग-अलग कीमतों की पेशकश करने से लंबे समय में बैकफायर हो सकता है ..."

गतिशील मूल्य निर्धारण के पीछे यही सिद्धांत है, ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं के बीच प्रचलन में है क्योंकि वे राजस्व का बेहतर प्रबंधन करने का प्रयास करते हैं और अपने ग्राहकों के बारे में बड़ी मात्रा में डेटा का लाभ उठाते हैं।

सेंट लुइस में वॉशिंगटन यूनिवर्सिटी के ओलिन बिजनेस स्कूल में ऑपरेशंस और मैन्युफैक्चरिंग मैनेजमेंट के असिस्टेंट प्रोफेसर कोथोर डेनिस झांग कहते हैं, "रिटेलर्स को इस बात का एहसास नहीं था कि अलग-अलग ग्राहकों को अलग-अलग कीमतों की पेशकश लंबे समय के लिए पीछे छोड़ सकती है।

कागज में, जो प्रकट होता है प्रबंधन विज्ञान, शोधकर्ताओं ने एक प्रचार उपकरण पर ध्यान केंद्रित चीनी ऑनलाइन रिटेलर अलीबाबा ग्रुप उन ग्राहकों को लक्षित करने के लिए उपयोग करता है जो अपनी शॉपिंग कार्ट में सुस्त उत्पादों को छोड़ देते हैं।

मार्च 12 और अप्रैल 11, 2016 के बीच, अलीबाबा ने 100 मिलियन से अधिक अलीबाबा ग्राहकों पर एक प्रयोग किया, जो 11,000 खुदरा विक्रेताओं पर खरीदारी करते हैं। उन्होंने उन ग्राहकों के एक यादृच्छिक सेट को लक्षित किया जिनके पास विशेष मूल्य प्रचार के साथ 24 घंटे से अधिक समय तक अपनी खरीदारी की कार्ट में अछूते उत्पाद थे। समान मानदंड पूरा करने वाले अन्य ग्राहकों को कोई विशेष मूल्य पदोन्नति नहीं मिली। शोधकर्ताओं ने अलीबाबा के साथ इस प्रयोग का विश्लेषण करने के लिए सहयोग किया।


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"आप और अधिक रणनीतिक होने के लिए ग्राहकों को प्रशिक्षित कर रहे हैं ..."

अल्पावधि में, गतिशील मूल्य निर्धारण कार्यक्रम ने गैंगबस्टर्स की तरह काम किया। प्रचारित उत्पादों पर बिक्री दोगुनी हो जाने से उत्पाद अलीबाबा शॉपिंग कार्ट से बाहर हो गए। लेकिन ग्राहकों को यह समझने में देर नहीं लगी कि क्या हो रहा है।

"आप ग्राहकों को अधिक रणनीतिक होने के लिए प्रशिक्षित कर रहे हैं और इस पत्र में, हम गतिशील मूल्य निर्धारण के अनपेक्षित परिणाम दिखा रहे हैं," झांग कहते हैं। “लोग खरीदारी की टोकरी में सामान नहीं रख रहे हैं, लेकिन वे सौदेबाज़ बन रहे हैं। वे अपनी खरीदारी की टोकरी में कुछ डालने से पहले ही सौदों की तलाश में अधिक समय बिता रहे हैं। ”

वास्तव में, गतिशील मूल्य निर्धारण और विशेष खरीदारी कार्ट प्रोन्नति के दीर्घकालिक परिणामों ने तीन अनपेक्षित परिणाम दिखाए जो खुदरा विक्रेताओं के लिए अच्छी और बुरी खबर का मिश्रण थे।

  • सबसे पहले, और उल्टा, खुदरा विक्रेताओं ने अपने उत्पादों के लिए अधिक वेबसाइट दृश्य और महीने के दौरान खरीद की अधिक संभावना देखी।

  • दूसरा, ग्राहक वास्तव में अपनी खरीदारी के बारे में अधिक रणनीतिक हो रहे थे। वे अपनी कार्ट में अधिक उत्पादों को जोड़ रहे थे और मूल्य संवर्धन की उम्मीद कर रहे थे, या वे जो खरीद रहे थे, उसके बारे में अधिक चयन किया जा रहा था, इस प्रभाव के साथ कि बिना प्रचार के उत्पादों की बिक्री भी प्रयोग अवधि के बाद बढ़ रही थी।

  • और तीसरा, इन प्रचारों का प्रभाव उन विक्रेताओं के एक बड़े समूह पर पड़ता है जिन्होंने कभी भी मूल्य संवर्धन की पेशकश नहीं की थी। वे पाते हैं कि उनके ग्राहक रणनीतिक रूप से अधिक अभिनय करना शुरू करते हैं। दूसरे शब्दों में, एक बार जब आप अधिक रणनीतिक हो जाते हैं, तो आप न केवल पदोन्नति विक्रेताओं के साथ अधिक रणनीतिक होते हैं, आप बिना प्रचारक विक्रेताओं के साथ भी अधिक रणनीतिक होते हैं।

"अगर मुझे पता चला कि ग्राहक सौदों की तलाश कर रहे हैं, तो मैं शायद बिक्री बढ़ाने के लिए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए इस तरह के सौदे देने के लिए प्रेरित होऊंगा," कोओथोर ओलिन के लिंगसियू डोंग, संचालन और निर्माण प्रबंधन के प्रोफेसर कहते हैं। हालाँकि, ऑनलाइन प्लेटफ़ॉर्म को चिंता होगी कि इस प्रैक्टिस से नीचे की ओर सर्पिल आ सकता है, क्योंकि रिटेलर उत्पादों को स्थानांतरित करने के लिए खुद को कम आंकते हैं, लेकिन राजस्व में गिरावट जारी रहती है क्योंकि ग्राहक सौदेबाजी का शिकार होते रहते हैं।

वह कहती हैं, '' हमें ग्राहकों के प्लेटफॉर्म से जुड़ने में भी रचनात्मक होने की जरूरत है। '' उदाहरण के लिए, सौदेबाजी के शिकार वेब ट्रैफ़िक को भुनाने के लिए अधिक ब्रांड जागरूकता विज्ञापन बेचना एक विकल्प हो सकता है।

शोधकर्ताओं ने अपने काम के लिए अलीबाबा ग्रुप के प्रतिनिधियों के साथ सहयोग किया। अंत में, शोध के नतीजों ने कंपनी को शॉपिंग कार्ट के प्रचार पर प्लग खींचने के लिए राजी कर लिया।

लेखक के बारे में

कैलिफोर्निया विश्वविद्यालय, लॉस एंजिल्स से हेंगचेन दाई भी इस कार्य में योगदान देने वाली हैं।

स्रोत: सेंट लुइस में वाशिंगटन विश्वविद्यालय

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