एक नए अध्ययन में उस व्यापार की चाल का विश्लेषण किया गया है जो खरीदने में योगदान दे सकता है।
शोधकर्ताओं ने शीर्ष प्रमुख ऑनलाइन खुदरा विक्रेताओं के 200 का अध्ययन किया और उपभोक्ताओं से पूछा कि आवेग की खरीद को रोकने के लिए कौन से उपकरण सहायक होंगे।
उन्होंने पाया कि खुदरा वेबसाइटों में औसतन 19 विशेषताएं होती हैं, जो छूट और बिक्री, उत्पाद रेटिंग और इंटरैक्टिव डिस्प्ले सहित आवेगपूर्ण खरीदारी को प्रोत्साहित कर सकती हैं, जो उपयोगकर्ताओं को उदाहरण के लिए, ज़ूम या स्पिन उत्पाद फोटोग्राफी की अनुमति देती हैं।
पांच वेबसाइटों में चार्ट में सबसे ऊपर हैं- Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com, और Target.com- और टीम ने उन प्रत्येक साइटों पर 30 सुविधाओं से अधिक की पहचान की, जो खरीदने में योगदान कर सकती थीं।
दुकानदारों के लिए जाल
"कई उपभोक्ता मार्केटिंग रणनीति से परिचित हैं जो उन्हें एक स्टोर में खरीदने के लिए प्रेरित कर सकते हैं लेकिन ऑनलाइन क्या दिलचस्प है कि ई-रिटेलर्स के पास अपने उपभोक्ताओं के बारे में इतना डेटा है कि वे वास्तविक समय की जानकारी प्रदर्शित कर सकते हैं, जैसे कि पहले से मौजूद लोगों की संख्या। कुछ खरीदा, स्टॉक में बचे उत्पादों की सही संख्या, या उन ग्राहकों की संख्या, जिनके पास अपनी खरीदारी की टोकरी में अभी भी वह उत्पाद है, ”कैरोल मोसर, अध्ययन के प्रमुख लेखक और विश्वविद्यालय में सूचना के स्कूल में एक डॉक्टरेट छात्र कहते हैं। मिशिगन के।
"इस जानकारी में से कुछ उपभोक्ताओं के लिए मददगार हो सकती है लेकिन यह उन उत्पादों की आवेगी खरीद को भी प्रोत्साहित कर सकती है जो अंत में उपभोक्ता के लिए या कुछ मामलों में इसके लायक नहीं हो सकते हैं, यहां तक कि पछतावा भी हो सकता है।"
"जब वे ऑनलाइन जाते हैं तो उपभोक्ताओं के सामने एक चुनौती यह होती है कि वे नहीं जानते कि क्या सच है या नहीं।"
शोधकर्ताओं ने ऑनलाइन राजस्व द्वारा संयुक्त राज्य में शीर्ष इंटरनेट खुदरा विक्रेताओं की एक उद्योग रिपोर्ट से अध्ययन करने के लिए किन साइटों का चयन किया। इन 200 रिटेल वेबसाइटों में से, 192 में वे समाहित थे, जो शोधकर्ताओं ने "सामाजिक प्रभाव" सुविधाओं को कहते हैं, जो "अन्य लोगों" के आधार पर उत्पादों की सिफारिश की थी।
अन्य रणनीतियों में काउंटडाउन घड़ियों के साथ सीमित समय की छूट जैसी सुविधाओं का उपयोग करके खरीदारों की तात्कालिकता (वेबसाइटों के 69 प्रतिशत) को बढ़ाना शामिल था। कुछ वेबसाइटों (67 प्रतिशत) ने भी उत्पाद को कम स्टॉक चेतावनियों या "विशेष" उत्पाद प्रसाद के साथ दुर्लभ बना दिया।
सूचना के स्कूल में एसोसिएट प्रोफेसर, कोओथोर सरिता शोनेबेक कहती हैं, "ऑनलाइन जाने पर उपभोक्ताओं के सामने एक चुनौती यह होती है कि वे नहीं जानते कि क्या सच है या नहीं।"
“अगर एक वेबसाइट कहती है कि चुनी गई तारीखों के लिए एक कमरा बचा है या कि एक जोड़ी जूते एक लोकप्रिय वस्तु है और 12 अन्य लोग इसे देख रहे हैं, तो लोगों को यह जानने का कोई तरीका नहीं है कि क्या यह सच है। लोग अच्छे सौदों से चूकना नहीं चाहते हैं और उन्हें उन वस्तुओं को खरीदने के लिए प्रोत्साहित किया जा सकता है जो सुनिश्चित नहीं हैं कि वे डर से बाहर चाहते हैं कि वस्तु बाद में उपलब्ध नहीं होगी। ”
दुकानदार क्या चाहते हैं
अध्ययन के दूसरे भाग में, शोधकर्ताओं ने उपभोक्ताओं को उनके आवेग-खरीद व्यवहार के बारे में सर्वेक्षण किया। शोधकर्ताओं ने ऑनलाइन दुकानदारों की भर्ती की, जो अक्सर अनियोजित खरीदारी करते थे। सर्वेक्षण में उन वस्तुओं के बारे में पूछा गया था जो उन्होंने अतीत में आवेगी रूप से खरीदी थीं, और सफल और असफल रणनीतियों के बारे में वे आवेगी खरीदारी करने का विरोध करने की कोशिश करते थे।
टीम ने पाया कि लोगों द्वारा खरीदे गए सबसे आम सामान कपड़े, घरेलू सामान, बच्चों के आइटम, सौंदर्य उत्पाद, इलेक्ट्रॉनिक्स और जूते थे।
प्रतिभागियों ने कम आवेगी खरीद करने के लिए कई तरह के सुझाव दिए। उदाहरण के लिए, उन्होंने यह प्रस्तावित किया कि यदि वे जो राशि खर्च कर रहे हैं, वह "आठ चिपोटल ब्यूरिटोस" या "तीन घंटे के काम" के बराबर है, तो दिखाया गया है कि इससे उन्हें अपने आवेग को रोकने में मदद मिल सकती है।
प्रतिभागियों को ऐसे उपकरण भी चाहिए थे जो उन्हें उन वस्तुओं पर प्रतिबिंबित करने के लिए प्रोत्साहित करें जिन्हें वे "क्या मुझे वास्तव में इसकी आवश्यकता है" जैसे सवालों के जवाब देकर खरीद रहे थे? और "मैं इसके लिए क्या उपयोग करूंगा?"
हालांकि, सबसे अलोकप्रिय दृष्टिकोण ने सुझाव दिया कि वे अपनी खरीद के बारे में शर्मिंदा, शर्मिंदा या नियंत्रित नहीं होना चाहते थे। अधिकांश प्रतिभागी ऐसे उपकरण नहीं चाहते थे जो किसी और से अनुमोदन की आवश्यकता हो या जिसने उन्हें सोशल मीडिया पर अपनी खरीद को पोस्ट किया हो।
टीम वेबसाइट डिजाइन के बारे में चिंताओं को उजागर करती है जो लोगों के कल्याण पर व्यावसायिक लक्ष्यों को प्राथमिकता देती है। ये प्रथाएँ लोगों को ऐसे कामों में प्रवृत्त कर सकती हैं जो उनके सर्वोत्तम हित में नहीं हैं, एक प्रथा जिसे "डार्क पैटर्न" कहा जाता है।
शोधकर्ताओं का कहना है कि खुदरा विक्रेताओं के सहयोग के बिना उपभोक्ताओं का समर्थन करने के लिए हस्तक्षेप करना मुश्किल है, और सुझाव देते हैं कि अधिक पारदर्शिता, नैतिक प्रथाओं और यहां तक कि विनियमन की आवश्यकता हो सकती है।
शोधार्थी प्रस्तुत करेंगे अध्ययन ग्लासगो, स्कॉटलैंड में कम्प्यूटिंग सिस्टम में मानव कारकों पर एसीएम सीएचआई सम्मेलन में। नेशनल साइंस फाउंडेशन ने शोध के कुछ हिस्सों को वित्त पोषित किया।
स्रोत: यूनिवर्सिटी ऑफ मिशिगन
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