आप कैसे निर्णय लेते हैं संदर्भ कैसे प्रभावित करते हैं आज बाजार पर आने वाला एक घर कैसे प्रभावित कर सकता है जो आप इस बारे में सोचते हैं? fstop123 / E + Getty Images के माध्यम से

जब मैंने और मेरे पति ने पिछले साल एक नया घर खरीदा था, तो हमने जो घर खरीदा था, वह एक ऐसा घर था जिसे हमने पहली बार शासन किया था। जबकि घर में सस्ती होने सहित कई सकारात्मकता थी, इसमें कई नकारात्मक भी थे, इसलिए हम देखते रहे।

कुछ महीने बाद, हमने सोचा कि हमें सही घर मिल गया है। लेकिन सभी घरों की तरह, इसकी कमियां थीं। जैसे ही हमने बातचीत की प्रक्रिया शुरू की, उन नकारात्मकताओं ने हम पर वजन डालना शुरू कर दिया।

इसने हमें पिछले घर को पुनर्विचार करने के लिए प्रेरित किया जिसे हमने शुरू में अस्वीकार कर दिया था। इसके बारे में कुछ भी स्पष्ट रूप से नहीं बदला गया था, लेकिन हमने इसकी विभिन्न विशेषताओं को अलग तरह से तौलना शुरू किया। जितना अधिक हम दोनों घरों के बारे में सोचते हैं, उतना ही हमारी राय बदल जाती है। अंत में, हमने अपनी सोच को उलट दिया और सबसे पहले गिने जाने वाले को खरीदा, जो सौभाग्य से बाजार में था।

हमारा होमबायिंग निर्णय मानव निर्णय लेने की सामान्य विशेषताओं में से एक को दर्शाता है: निर्णय संदर्भ पर निर्भर करते हैं।


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विश्वास और विकल्प रिश्तेदार कारकों द्वारा आकार लिए जाते हैं। जब मेरे पति और मैं अपना घर खरीद रहे थे, तो हमने विभिन्न विशेषताओं का मूल्यांकन किया - जैसे मूल्य, स्थान, निर्माण की गुणवत्ता और इतने पर जैसे कि तुलना। उस एक के खिलाफ यह कैसे ढेर हो गया?

बेशक पूर्ण मापदंड एक भूमिका निभाते हैं; उदाहरण के लिए, हमारे पास कीमत पर एक कठिन ऊपरी सीमा थी। लेकिन प्रासंगिक कारक आपके आस-पास की दुनिया के बारे में आपकी धारणाओं को बदल सकते हैं, साथ ही साथ आप जो भी चुनते हैं। होमबॉयर्स जैसे लेप्स इन रिश्तेदार मूल्यांकन से प्रभावित होते हैं। तो विशेषज्ञ हैं; एक अध्ययन में पाया गया कि डॉक्टर मूत्र पथ के संक्रमण का निदान करते हैं के आधार पर एक अलग निर्णय होगा चाहे वे पहले प्रयोगशाला डेटा या रोगी के चिकित्सा इतिहास तक पहुंच रखते थे।

मैं एक संज्ञानात्मक वैज्ञानिक हूं जो मानवीय निर्णय और निर्णय लेने पर प्रासंगिक कारकों के प्रभाव का अध्ययन करता है। ऐसे कारकों के अच्छे या बुरे परिणाम हो सकते हैं। विज्ञापनदाता किसी विशेष उत्पाद को बेचने के लिए प्रासंगिक कारकों का फायदा उठा सकते हैं। परंतु संदर्भ भी एक कुहनी के रूप में इस्तेमाल किया जा सकता है लोगों को बेहतर निर्णय लेने में मदद करने के लिए, जैसे कि कैंसर स्क्रीनिंग के लिए जा रहे हैं। मैं यह अनुमान लगाने के लिए सिद्धांतों को विकसित करने में दिलचस्पी रखता हूं कि निर्णय लेने में सुधार के लिए लोगों की पसंद और उपकरणों को कैसे प्रभावित करेगा।

आदेश मायने रखता है

न्यायिक न्याय के महत्वपूर्ण कार्य पर विचार करें कि क्या एक प्रतिवादी निर्दोष है या दोषी है।

मुकदमे के दौरान, जुआर अभियोजन और बचाव पक्ष से बहुत सारी जानकारी सुनता है। जूरर का काम सब कुछ का मूल्यांकन करना और अंततः अपराध के बारे में निर्णय करना है।

मेरी प्रयोगशाला अनुसंधान और अन्य अध्ययन निर्णायक मंडल के निर्णय में पाया गया है कि जिस क्रम में जानकारी प्रस्तुत की जाती है वह अपराध के निर्णय को प्रभावित करता है। अभियोजन पक्ष का पक्ष सुनने से पहले अभियोजन पक्ष को जो कुछ कहना है, उसे सुनकर अलग-अलग निर्णय लेने पड़ते हैं, जब उसी सूचना को उल्टे क्रम में प्रस्तुत किया जाता है, तब अभियोजन पक्ष द्वारा बचाव किया जाता है।

इस घटना को "आदेश प्रभाव" के रूप में जाना जाता है। एक सामान्य प्रकार के आदेश प्रभाव को "प्रधानता प्रभाव" कहा जाता है। इस मामले में, पहले विचार को पकड़ लेने के बाद किसी की मान्यताओं को अद्यतन करना कठिन है। बाद की जानकारी का मूल्यांकन पहले की जानकारी के संदर्भ में किया जाता है, जिसके परिणामस्वरूप बाद की जानकारी का विश्वासों पर कम प्रभाव पड़ता है।

काढ़ा प्रभाव

मेरे होमबॉयिंग अनुभव के सरलीकृत संस्करण पर विचार करें। मान लेते हैं कि मुझे केवल दो विशेषताओं की परवाह है: कीमत और स्थान। कल्पना कीजिए कि मैं दो घरों के बीच फैसला कर रहा हूं, एक जो कि प्रमुख स्थान पर है और महंगा है (चलो इस घर को ए कहते हैं) और दूसरा जो कम वांछनीय स्थान और सस्ती है (चलो इस घर को बी कहते हैं)। इस स्थिति में, मुझे कीमत और स्थान के बीच व्यापार बंद करने का सामना करना पड़ रहा है।

अब, मान लीजिए कि एक नया विकल्प बाजार पर दिखाई देता है: हाउस सी, जो हाउस बी के समान स्थान पर है, लेकिन थोड़ा अधिक महंगा है। इस मामले में, हाउस सी स्पष्ट रूप से हाउस बी से भी बदतर है - एक प्रतिकूल स्थान के लिए अधिक लागत - इसलिए मैं इसे कभी नहीं चुनूंगा।

भले ही मैं घर सी, अनुसंधान शो कभी नहीं खरीदूंगा यह मूल दो के बीच मेरी पसंद को प्रभावित करता है। अवर हाउस सी की उपस्थिति से इस बात की संभावना बढ़ जाती है कि मैं घर बी खरीदूंगा। इस घटना को "डिकॉय प्रभाव" के रूप में जाना जाता है।

आदेश प्रभावों के समान, डिकॉय प्रभाव इसलिए होते हैं क्योंकि लोग अन्य विकल्पों के संदर्भ में विकल्पों का मूल्यांकन करते हैं। एक "डिकॉय" विकल्प का परिचय, जैसे कि अवर हाउस, यह बदलता है कि आप मूल रूप से तालिका में क्या मूल्यांकन करते हैं।

आप कैसे निर्णय लेते हैं संदर्भ कैसे प्रभावित करते हैं जब एक नया विकल्प पेश किया जाता है, तो यह बदल सकता है कि आप अपने मूल विकल्पों के बारे में कैसा महसूस करते हैं। गेटी इमेज के माध्यम से नोएल हेंड्रिकसन / डिजिटलविज़न

ऐसी स्थितियों में जहां बहुत सारी विशेषताओं के साथ कई विकल्प हैं, आप एक साथ सभी सूचनाओं पर ध्यान नहीं दे सकते हैं। बल्कि, आप सूचना के एक सबसेट पर ध्यान केंद्रित करते हैं - विशेष विकल्प, सुविधाएँ या दोनों। जब एक "डिकॉय" विकल्प पेश किया जाता है, तो यह जहां आपका ध्यान जाता है वहां बदल जाता है और तुलना कैसे ढेर हो जाती है। Decoys आम तौर पर लोगों को समान, बेहतर विकल्प - हाउस बी, रियल एस्टेट उदाहरण में अधिक अनुकूल सोचने के लिए प्रेरित करते हैं - और अंततः उस विकल्प को चुना जा सकता है।

मेरी प्रयोगशाला में अनुसंधान से पता चला है कि डिकॉय प्रभाव सरल अवधारणात्मक कार्यों में होते हैं जैसे कि जियोमीटर आकार के क्षेत्र को देखते हुए उपभोक्ता की पसंद के कार्यों के अलावा। वैज्ञानिकों ने अन्य प्रजातियों में भी डिकॉय प्रभाव देखा है, बंदरों से कीड़ों को.

संदर्भ निर्णयों को प्रभावित क्यों करता है?

निर्णय लेने का समर्थन अन्य संज्ञानात्मक प्रक्रियाओं द्वारा किया जाता है, जैसे कि स्मृति और ध्यान। इन प्रक्रियाओं की सीमाएँ हैं। उदाहरण के लिए, आपके दिमाग की कार्यशील मेमोरी की सीमित क्षमता के कारण आपके दिमाग में एक ही समय में कई जानकारी रखना मुश्किल है। प्रासंगिक कारक आपके विकल्पों को प्रभावित करने के नकारात्मक परिणाम के साथ इन अधिक बुनियादी संज्ञानात्मक प्रक्रियाओं को प्रभावित करते हैं।

संदर्भ प्रभाव इसलिए निर्णय लेने वाला क्वर्क नहीं है, बल्कि इसका परिणाम यह है कि मानव मन एक अधिक बुनियादी स्तर पर कैसे काम करता है। हाल ही में, मैंने और मेरे सहयोगियों ने इस अंतर्दृष्टि का उपयोग किया है कम करें और यहां तक ​​कि प्रयोगशाला में डिकॉय प्रभाव को उलट दें। यह समझना कि संदर्भ बुनियादी संज्ञानात्मक प्रक्रियाओं को कैसे प्रभावित करता है, हमें यह अनुमान लगाने की अनुमति देता है कि लोग नई स्थितियों में कैसे कार्य कर सकते हैं। इस तरह का ज्ञान महत्वपूर्ण है जब शोधकर्ता यह सोच रहे हैं कि नीतियों को कैसे आकार दिया जाए जो प्रभावी विकल्पों को प्रोत्साहित करें और लोगों को बेहतर निर्णय लेने में मदद करें।

के बारे में लेखक

जेनिफर ट्रूब्लड, मनोविज्ञान के एसोसिएट प्रोफेसर, वेंडरबिल्ट विश्वविद्यालय

इस लेख से पुन: प्रकाशित किया गया है वार्तालाप क्रिएटिव कॉमन्स लाइसेंस के तहत। को पढ़िए मूल लेख.

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