वित्तीय निर्णय एक असली भूलभुलैया हो सकता है। एंड्री वोडालाज़्स्की / Shutterstock.com

अपने सिर का उपयोग करने की सलाह, न कि आपके दिल, सब के बाद सहायक नहीं हो सकती है।

हम सभी कठिन निर्णय लेते हैं, लेकिन पैसे से संबंधित विकल्प हमें कई दिशाओं में चलते हैं। दुर्भाग्यवश, पर्याप्त सबूत बताते हैं कि वित्तीय निर्णयों की ओर झुकाव हम में से कई को चीजों को दूर करने के लिए प्रेरित करता है एक 401 (के) को वित्त पोषण, एक पर्याप्त दर पर बचत, या सिर्फ एक बेहतर काम कर रहे हैं हमारे क्रेडिट कार्ड ऋण का प्रबंधन। इन सभी चीजों को चोट पहुंचा सकती है हमारे दीर्घकालिक वित्तीय स्वास्थ्य.

अर्थशास्त्री और व्यवहार वैज्ञानिकों ने इस घटना के लिए कई स्पष्टीकरण प्रस्तावित किए हैं। उदाहरण के लिए, वित्तीय उत्पाद अक्सर काफी होते हैं जटिल, और हम हम महसूस कर सकते हैं आवश्यक विशेषज्ञता की कमी है। हम इससे अभिभूत हो सकते हैं बहुत सारे विकल्प - जैसे कि हमारे 401 (के) पोर्टफोलियो में म्यूचुअल फंड चुनने के लिए।

लेकिन जैसा कि इन कारणों से मान्य है, मेरे सह-लेखक जेन जियोन्गिन पार्क और मुझे लगा कि कहानी के लिए और भी कुछ था।

पैसा महत्व रखता है

मुझे भी साथ लो, उदाहरण के लिए: मेरे पास एकाग्रता के साथ एमबीए है वित्त और एक पीएच.डी. व्यवसाय में, फिर भी मुझे वित्तीय निर्णयों से निपटने से नफरत है। जब भी मुझे अपने बैंक से बयान मिलता है, तो मेरी वृत्ति इसे मेरे डेस्क ड्रॉवर में फेंकना है।

स्पष्ट रूप से, वित्तीय उत्पादों या योग्यता के व्यक्तिपरक धारणाओं के बारे में ज्ञान इस प्रकार के व्यवहार को बहुत अच्छी तरह से समझा नहीं है। यहाँ क्या हो रहा है?

हमारा शोध सुझाव देता है कि अपराधी पैसे के मामलों के बारे में हमारी रूढ़िवादी हो सकती है। हमने पाया कि लोग वित्तीय निर्णयों को समझते हैं - कई अन्य समान जटिल और महत्वपूर्ण डोमेनों में निर्णय के मुकाबले - ठंड, अनौपचारिक और अत्यंत विश्लेषणात्मक - दूसरे शब्दों में, भावनाओं और भावनाओं के साथ अत्यधिक असंगत।

मीडिया गुरुओं के बारे में यह आश्चर्यजनक नहीं हो सकता है नियमित रूप से लोगों को सावधानी बरतें अनुमति के खिलाफ रास्ते में पाने के लिए भावनाओं हमारे व्यक्तिगत वित्त, और कितनी लोकप्रिय संस्कृति अक्सर चित्रित करती है वॉल स्ट्रीट और अन्य वित्तीय पेशेवर "ठंडे मछली" के रूप में हैं नैतिक रूप से और भावनात्मक उदासीन।

भावनात्मक विचारक

इस धारणा के अनुरूप, हमने यह जांचने के लिए कई अध्ययन किए कि कैसे उनकी सोच शैली की लोगों की धारणा वित्तीय निर्णयों से बचने की अपनी प्रवृत्ति को प्रभावित कर सकती है।

हमारे शुरुआती अध्ययन में, हमने 150 लोगों के बारे में एक ऑनलाइन सर्वेक्षण भरने के लिए कहा, जिसमें कई प्रश्नों के सेट शामिल थे। सबसे पहले, हमने आम तौर पर निर्णय लेने में भावनाओं पर भरोसा करने की अपनी प्रवृत्ति के बारे में पूछा। फिर हमने वित्त या स्वास्थ्य जैसे डोमेन की कई श्रेणियों में निर्णय लेने से बचने की अपनी प्रवृत्ति का पता लगाने की कोशिश की। हमने दैनिक वित्तीय निर्णयों में सगाई को दर्शाते हुए विशिष्ट प्रश्नों से भी पूछा, "क्या आप अपने बैंक स्टेटमेंट्स पढ़ते हैं?" या "क्या आपने कभी यह पता लगाने की कोशिश की है कि आपको सेवानिवृत्ति के लिए कितना जरूरी है?" आखिरकार, हमने प्रश्नों के साथ वित्तीय साक्षरता के साक्ष्य की तलाश की जैसे, "स्टॉक या बॉन्ड आमतौर पर समय के साथ अधिक उतार-चढ़ाव करते हैं?"

हमने पाया कि अधिक लोगों को खुद को भावनात्मक विचारकों के रूप में माना जाता है, उनके व्यक्तिगत वित्त से बचने या उपेक्षा करने की उनकी प्रवृत्ति उतनी ही अधिक है। उदाहरण के लिए, जो भावनात्मक निर्णय लेने पर उच्च स्थान पर हैं, वे कभी भी यह पता लगाने की संभावना नहीं रखते थे कि उन्हें सेवानिवृत्ति के लिए कितना जरूरी है, वित्तीय विवरण पढ़ें, या उनके क्रेडिट कार्ड पर फीस और ब्याज दरें जानें।

दिलचस्प बात यह है कि यह संबंध अन्य क्षेत्रों में निर्णय लेने के लिए नहीं बढ़ा था, जैसे कपड़े खरीदना या स्वास्थ्य देखभाल निर्णय लेना। यह उत्तरदाताओं की वित्तीय साक्षरता या योग्यता की भावनाओं से भी असंबंधित था।

चार और अलग अध्ययनों में, हमने प्रतिभागियों के आधे हिस्से को भावनात्मक निर्णय निर्माताओं और दूसरों को अधिक विश्लेषणात्मक के रूप में देखने के लिए प्रेरित किया। हमने उन्हें पूर्व निर्णय पर प्रतिबिंबित करने के लिए कहा था जिसमें उन्होंने भावनाओं या विश्लेषणात्मक सोच का उपयोग किया था। प्रत्येक अध्ययन में, हमने प्रतिभागियों की प्रवृत्ति को मापने के लिए - या वित्तीय मामलों में संलग्न होने के लिए उन्हें दो प्रकार के कार्यों के बीच चुनने के लिए प्रेरित किया - जिसमें वित्तीय निर्णय शामिल हैं और दूसरा नहीं - या उन्हें लाभ लेने का मौका देकर वित्तीय कार्यशाला

हमने पाया कि जब लोगों को खुद को भावनात्मक निर्णय निर्माताओं के रूप में देखने के लिए प्रेरित किया गया था, विश्लेषणात्मक के विपरीत, वे उन कार्यों से बचने की अधिक संभावना बन गए, जिनमें उन्हें वित्तीय निर्णयों में शामिल होना पड़ा और इसके बजाय उन अन्य कार्यों पर काम करना पसंद किया जो समान रूप से कठिन थे और बहुत समय लगेगा।

वे व्यक्तिगत वित्त पर एक शैक्षिक कार्यशाला में भाग लेने के लिए हमारे प्रस्ताव को अस्वीकार करने की अधिक संभावना रखते थे, जो संभावित रूप से उनके वित्तीय कल्याण में सुधार कर सकता था।

दूसरे शब्दों में, हमारे अध्ययन बताते हैं कि अधिक लोग भावनात्मक प्राणियों के रूप में खुद को समझते हैं, उतना ही वे पैसे के मामलों से अलग महसूस करते हैं। ऐसा प्रतीत होता है क्योंकि वे उस व्यक्ति के प्रकार को समझते हैं - गर्म, भावनात्मक - वित्तीय निर्णय किए जाने के साथ असंगत - ठंडा, अमानवीय।

हमने पाया कि असंगतता की इन धारणाओं - अर्थात्, वित्तीय निर्णय सिर्फ "मुझे नहीं" हैं - वित्तीय मामलों के बारे में लोगों के वास्तविक ज्ञान और ध्वनि वित्तीय बनाने की उनकी क्षमता में उनके विश्वास के बावजूद वित्तीय निर्णयों को छोड़ने की प्रवृत्ति के एक महत्वपूर्ण हिस्से के लिए खाते निर्णय।

एक जीवनशैली हैक

तो क्या इस समस्या को हल करने का कोई तरीका है?

अच्छी खबर हां है। हमने पाया कि अध्ययन प्रतिभागियों को वित्तीय निर्णयों से बचने की संभावना कम थी जब उन सटीक विकल्पों को उनकी जीवनशैली के बारे में निर्णय के रूप में दोहराया गया था।

उदाहरण के लिए, हमारे सर्वेक्षण में, जब हमने प्रतिभागियों से कहा कि "सेवानिवृत्ति के लिए वित्तीय निवेश के बारे में निर्णय" के बजाय "सेवानिवृत्ति में अपने जीवन के बारे में निर्णय" के रूप में "सेवानिवृत्ति में अपने जीवन के बारे में निर्णय" के रूप में अपने सेवानिवृत्ति पोर्टफोलियो के लिए वार्षिकी चुनने के बारे में सोचने के लिए, "भावनात्मक विचारकों के रूप में खुद को देखते हुए अब परिणाम नहीं हुआ निर्णय से बचने में।

यह एक हैक है जिसका उपयोग आप जिस धनराशि को बंद कर रहे हैं उससे निपटने के लिए कर सकते हैं। उस सुखद परिणाम को चित्रित करने का प्रयास करें जिसे आप लाइन बना रहे हैं, न कि अभी आपके सामने आने वाले icky निर्णय।

इन अंतर्दृष्टि नियोक्ताओं, नीति निर्माताओं और वित्तीय उत्पाद प्रदाताओं को उन तरीकों से जानकारी प्रस्तुत करने में मदद कर सकती हैं जो हमें चिल्लाने की बजाए व्यस्त होने की अधिक संभावना बनाती हैं। जीवन बीमा के बारे में विज्ञापन वित्तीय सेवाओं, जैसे कि "वित्तीय निवेश" के बजाय सेवानिवृत्ति में जीवनशैली लक्ष्यों, इन निर्णयों को छोड़ने के लिए लोगों की प्रवृत्ति को कम कर सकती है।

यह मानते हुए कि ऐसा करने की लागत हास्यास्पद रूप से कम है, यह एक शॉट के लायक हो सकता है।

के बारे में लेखक

विपणन के एसोसिएट प्रोफेसर अनर सेला, फ्लोरिडा के विश्वविद्यालय

यह आलेख मूलतः पर प्रकाशित हुआ था वार्तालाप। को पढ़िए मूल लेख.

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