Shutterstock

एक घर खरीदना आपके द्वारा अब तक का सबसे बड़ा वित्तीय लेन-देन होने की संभावना है, और आप एक अलग नुकसान में हैं। आप पेशेवरों - रियल एस्टेट एजेंटों के खिलाफ एक शौकिया हैं - एक संपत्ति के मालिक होने और आपकी योजना से अधिक भुगतान करने के बारे में आपको उत्साहित करने के लिए मनोवैज्ञानिक चाल में पारंगत हैं।

ये तरकीबें तुलनात्मक रूप से सरल चीजों से शुरू होती हैं जैसे कि वाइड-एंगल फोटोग्राफी का उपयोग करके कमरों को विज्ञापनों में बड़ा दिखाना। वे बिक्री के बिंदु तक सभी तरह का विस्तार करते हैं।

इनमें से किसी भी रणनीति में स्पष्ट रूप से झूठ बोलना शामिल नहीं है - झूठे और भ्रामक आचरण के खिलाफ कानून हैं। लेकिन वे जोड़-तोड़ कर रहे हैं, इस तथ्य का शोषण करते हैं कि मनुष्य कई "संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों" के साथ भावनात्मक प्राणी हैं - वास्तविकता की एक धारणा जो तर्कसंगत के बजाय अधिक भावनात्मक है।

अपने स्वयं के निर्णयों में अपने आत्मविश्वास में हेरफेर करने के लिए तीन सबसे आम रणनीतियाँ नीचे आती हैं। के करीब 80 अध्ययनों सुझाव देते हैं कि अचल संपत्ति बाजार में व्यवहार को प्रभावित करने वाले सबसे महत्वपूर्ण संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों में से एक अति आत्मविश्वास है।

1. अंडरकोट, सौदेबाजी करने वालों को लुभाएं

आप अपनी मूल्य सीमा में एक संपत्ति देखते हैं जो आपको चाहिए। आप एजेंट को बुलाते हैं, संपत्ति का निरीक्षण करते हैं, फिर नीलामी की तैयारी करते हैं। यह $ 200,000 अधिक के लिए बेचता है।

अंडरकोटिंग में जानबूझकर किसी संपत्ति को उसके संभावित बिक्री मूल्य से काफी कम विज्ञापन देना शामिल है। जबकि अभ्यास की व्यापकता विवादित है, उद्योग के प्रतिनिधियों का कहना है कि ज्यादातर एजेंट सही काम करते हैं, उपाख्यानात्मक सबूत अंडरकोटिंग बहुत सामान्य होने की ओर इशारा करता है।

अंडरकोटिंग प्रभावी है क्योंकि यह अधिक इच्छुक खरीदारों को आकर्षित करता है और बोली लगाने की संख्या और तीव्रता को बढ़ाता है। यह दो सबसे सर्वव्यापी संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों का शोषण करता है - झुंड व्यवहार और तर्कहीन उत्साह।

अधिक रुचि से केवल प्रतिस्पर्धा ही नहीं बढ़ती है। एक रियल एस्टेट एजेंट संपत्ति में हमारी इच्छा की पुष्टि करते हुए हमें उस रुचि के बारे में सूचित करेगा।

"झुंड का पालन करें" और दूसरों की नकल करने की यह प्रवृत्ति, जैसा कि अमेरिकी अर्थशास्त्री रॉबर्ट शिलर ने एक प्रभावशाली में उल्लेख किया है 1995 कागज, इस धारणा पर बनाया गया है कि दूसरों के पास ऐसी जानकारी है जो उनके कार्यों को उचित ठहराती है।

यह तब से हर शेयर बाजार के बुलबुले को समझाने में मदद करता है 17वीं सदी में ट्यूलिपमैनिया, सहित 2007-8 का वैश्विक वित्तीय संकट और क्रिप्टोक्यूरेंसी पर अटकलें. हम दूसरों के फैसलों से भावनात्मक रूप से बह जाते हैं, यह मानते हुए कि उनके फैसले तर्कसंगत हैं, भले ही वे नहीं हैं। यह हमारे अपने फैसलों में हेरफेर करने के लिए उर्वर जमीन है।

2. वास्तविकता को छुपाएं, उम्मीदों को बढ़ा-चढ़ाकर पेश करें

रियल एस्टेट एजेंट आम तौर पर संपत्ति निकालने के लिए नीलामी का पक्ष लेंगे अधिकतम बिक्री मूल्य, ऊपर उल्लिखित कारणों और की संभावना के लिए नीलामी का बुखार -जब पल के रोमांच में सोच-समझकर तय की गई सीमाएं भूल जाती हैं।

लेकिन हमेशा ऐसा नहीं होता। कुछ खरीदारों के साथ एक नरम बाजार में, एजेंट निजी बिक्री का विकल्प चुन सकते हैं, जिसे कभी-कभी "" कहा जाता है।गुप्त नीलामी”। यहां लक्ष्य यह है कि आप प्रतिस्पर्धा की डिग्री को कम आंकें और इस तरह एक बड़ी पेशकश करें।

एक एजेंट आपको समान संपत्तियों की पिछली सार्वजनिक नीलामियों से जानकारी प्रदान करके इस धारणा की सहायता कर सकता है जो उनके पसंदीदा कथा के लिए अधिक अनुकूल है।

जानकारी छुपाने का मूल्य यह भी बताता है कि आप इतनी सारी बेची गई लिस्टिंग के साथ क्यों आ सकते हैं लेबलों जैसे "कीमत का खुलासा नहीं किया गया" या "कीमत रोक दी गई।" इसका कारण यह हो सकता है कि संपत्ति उम्मीद से कम में बिकी हो।

जानकारी छुपाना एजेंट नहीं चाहता कि आप सोचें, मुख्य रूप से हमारे संज्ञानात्मक पूर्वाग्रहों का शोषण करने पर निर्भर करता है अति आत्मविश्वास - यह मानते हुए कि हम वास्तव में जितने होशियार हैं, उससे कहीं अधिक जानकार या बेहतर कुशल हैं।

उस नकारात्मक जानकारी के बदले में, आप उपलब्ध जानकारी पर ध्यान केंद्रित करने की अधिक संभावना रखते हैं - विशेष रूप से यदि यह आप पर विश्वास करना चाहते हैं तो यह उपयुक्त है।

3. मामूली लाभ की बात करें

आपने सुना होगा पुरानी कहावत है वह संपत्ति मूल्य हर 10 साल में दोगुना हो जाता है। एक दशक में एक संपत्ति के लायक होने की संभावना पर जोर देना एक दशक पहले इसकी कीमत के आधार पर अधिक बोली लगाने के लिए एक शक्तिशाली प्रेरक हो सकता है।

जैसा कि रॉबर्ट शिलर ने अपनी 2013 की पुस्तक में उल्लेख किया है सबप्राइम समाधान (संपत्ति खरीदने के उन्माद के बारे में जो वैश्विक वित्तीय संकट का कारण बना), घर ऐसे महत्वपूर्ण निवेश हैं कि हम दूर के अतीत से उनकी कीमतों को याद करते हैं (इसके विपरीत, कहते हैं, रोटी या दूध की बोतल की तरह)।

इस प्रवृत्ति के परिणामस्वरूप अनजाने में नाममात्र के मूल्यों पर ध्यान केंद्रित किया जाता है वास्तविक (मुद्रास्फीति-समायोजित) मूल्य. इस संज्ञानात्मक पूर्वाग्रह के रूप में जाना जाता है धन भ्रम, एक मानसिक गलत गणना जो संपत्ति के लिए अधिक भुगतान करने की आपकी इच्छा को बढ़ा सकती है।

निष्कर्ष के तौर पर…

कानूनों के लिए एक मामला है पारदर्शिता बढ़ाएं और अचल संपत्ति बाजार में उपलब्ध जानकारी की सटीकता।

लेकिन इस बीच, यदि आप घर खरीद रहे हैं, तो अपनी सीमाओं को स्वीकार करना बुद्धिमानी है। अपना होमवर्क करें, स्वतंत्र सलाह लें और भावनात्मक और तर्कसंगत विचारों को संतुलित करने के लिए ज्ञान और अनुभव के साथ एक पेशेवर वकील को भर्ती करने पर भी विचार करें।

के बारे में लेखक

पेमन खेज्र, अर्थशास्त्र में वरिष्ठ व्याख्याता और व्यवहार व्यवसाय प्रयोगशाला के निदेशक, आरएमआईटी विश्वविद्यालय

इस लेख से पुन: प्रकाशित किया गया है वार्तालाप क्रिएटिव कॉमन्स लाइसेंस के तहत। को पढ़िए मूल लेख.