कैसे लोगों को बदलने के व्यवहार को बदलने के लिए

कैसे लोगों को बदलने के व्यवहार को बदलने के लिएइस सप्ताह के शुरू में शिक्षाविदों, नीति विशेषज्ञों और व्यावसायिक नेताओं की एक प्रभावशाली जाति सिडनी में उद्घाटन व्यवहार एक्सचेंज में हुई बैठक में बात करने के लिए "नग्नता के बारे में इस सप्ताह शिक्षाविदों, नीति विशेषज्ञों और व्यापार जगत के नेताओं के एक प्रभावशाली कलाकारों ने सिडनी में उद्घाटन किया। व्यवहार विनिमय बैठक "कुहनी" के बारे में बात करने के लिए।

रिचर्ड थेलर और कैस सनस्टीन के 2008 द्वारा प्रसिद्ध किताब, nudges मनोविज्ञान, व्यवहार अर्थशास्त्र और नीति के चौराहे पर लगभग आधी सदी के काम का निर्माण करते हैं।

संक्षेप में, एक कुहनी निर्णय और विकल्प को आसान बनाने का एक प्रयास है - लेकिन जबरदस्त तरीके से नहीं।

दृष्टिकोण के अग्रदूत यूके व्यवहार इंसाइट टीम हैं, जिन्होंने प्रधानमंत्री डेविड कैमरन के नेतृत्व में यूके सरकार के साथ मिलकर अंग दाताओं की संख्या बढ़ाने, जुर्माना की भुगतान दरों में सुधार करने और नौकरी की तलाश करने वालों को अधिक व्यस्त और शामिल करने के लिए nudges का उपयोग किया है ( कई अन्य चीजों के बीच)।

इनमें से कुछ सफलताओं को दोहराया गया है व्यवहार अंतर्दृष्टि टीम यहाँ NSW में। उदाहरण के लिए, राज्य ऋण वसूली कार्यालय (एसडीआरओ) के साथ किए गए एक अध्ययन में उस बढ़िया नोटिस का प्रदर्शन किया गया था जिसमें एक प्रमुख "PAY नाओ" स्टांप शामिल था, और "राशि बकाया" के बजाय "राशि बकाया" जैसे शब्दों का इस्तेमाल किया था, जिससे भुगतान दरों में महत्वपूर्ण सुधार हुआ। एक मानक पत्र की तुलना में।

ये सफलता की कहानियां उत्साहजनक हैं, लेकिन वे एक महत्वपूर्ण सवाल उठाते हैं जो शायद बैठक में पर्याप्त ध्यान नहीं दिया गया था। कुछ कुहनी क्यों काम करते हैं और अन्य असफल हो जाते हैं?

मानक तर्क यह है कि nudges काम करते हैं क्योंकि वे मानव निर्णय लेने की "सीमाबद्ध तर्कसंगत" प्रकृति को भुनाने के द्वारा विकल्पों को सरल बनाते हैं। लेकिन कैसे, वास्तव में, वे काम करते हैं और "पसंद वास्तुकला" का कौन सा पहलू सरल, अधिक आकर्षक, या अधिक प्रभावशाली है, अस्पष्ट हो सकता है।

अभी भुगतान करें या 'आप पर बकाया है'

उदाहरण के लिए यह "भुगतान अब" या "आप का बकाया" है कि भुगतान दरों को बदल दिया गया था? यह बात नहीं हो सकती है। यदि लक्ष्य परिणाम में सुधार करना है (जो लोगों को समय पर जुर्माना देने के लिए प्रोत्साहित करता है), तो शायद प्रक्रिया को समझना इतना महत्वपूर्ण नहीं है।


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मनोवैज्ञानिक दृष्टिकोण से, हालांकि, प्रक्रिया या तंत्र को समझना भी महत्वपूर्ण है। उदाहरण के लिए, SDRO के अध्ययन में, "PAY Now" के बजाय "ACT Now" शब्द वाला एक पत्र व्यवहार बदलने में इतना सफल नहीं था - क्यों नहीं?

हम अटकलें लगा सकते हैं लेकिन हम वास्तव में नहीं जानते। यह जानना कि अकादमिक दृष्टि से ही नहीं, बल्कि व्यावहारिक दृष्टिकोण से भी महत्वपूर्ण क्यों है। अगर हमें नहीं पता है कि पहली बार में एक कुहनी क्यों काम करती है - और फिर यह काम करना बंद कर देता है (जैसे, लोगों को ठीक-ठाक भुगतान करने वाले वापस आ जाते हैं) - हम नहीं जानते कि इसे फिर से कैसे काम करना है। न जाने क्यों यह भी अन्य संदर्भों के लिए nudges को सामान्य करने के लिए और अधिक कठिन बना देता है।

जैसा कि सम्मेलन में कई वक्ताओं ने स्वीकार किया, उनकी लंबी अवधि की सफलता का आंकलन करने के लिए बहुत से सफल नजरों को जगह नहीं मिली है। फिर, कभी-कभी यह कोई फर्क नहीं पड़ता - अगर कुहनी एक "सेट और भूल" है जैसे कि एक बनने के लिए चूक को बदलना अंग दाता, फिर एक बार पर्याप्त होने पर "सही" विकल्प बनाने के लिए लोगों को नंगा करना। लेकिन दोहराए जाने वाले व्यवहारों (उदाहरण के लिए, घर में ऊर्जा का उपयोग) को न्यूड करने के लिए रीलेप्स या लोगों को संदेश के अभ्यस्त होने से बचाने के लिए बार-बार रिमाइंडर की आवश्यकता होती है।

प्रतिकृति और फ़ाइल दराज का खतरा

टेलीकॉन्फ्रेंसिंग के माध्यम से, रिचर्ड थेलर ने दर्शकों को सफल नूडेस की नकल करने के महत्वपूर्ण महत्व को याद दिलाया - और साथ ही लोगों को "विफल" नूडल्स की रिकॉर्डिंग करने और बताने के बारे में भी बताया।

मनोविज्ञान अत्यधिक प्रचारित होने के कारण हाल ही में आत्म-प्रतिबिंब की दर्दनाक अवधि के माध्यम से रहा है विफलताओं करने वाली दोहराने। समस्या का एक हिस्सा एक प्रकाशन पूर्वाग्रह रहा है जिसके द्वारा यह प्रयोग किया जाता है कि "काम न करें" फ़ाइल दराज और में फंस जाते हैं उनसे कोई नहीं सीखता।

बिहेवियरल इनसाइट्स का क्षेत्र अच्छी तरह से एक फ़ाइल ड्रॉ की समस्या से उबरने और उत्पाद को जल्द ही बेचने के प्रलोभन का विरोध करने के लिए अच्छा नहीं होगा। यह याद रखने योग्य है कि अधिकांश अग्रणी कार्य डैनियल कन्नमैन और आमोस टर्स्स्की - जिस पर व्यवहार अंतर्दृष्टि आधारित हैं - उन स्थितियों पर केंद्रित है जब लोगों के तर्क "काम" नहीं करते थे। हम त्रुटियों और असफलताओं से सीखते हैं जितना सफलताओं से।

इस प्रतिकृति का काम करने की मशीनरी आसानी से उपलब्ध है। बैठक के सबसे महत्वपूर्ण संदेशों में से एक यादृच्छिक नियंत्रित परीक्षणों के उपयोग और दोहराया परीक्षण और अनुकूलन की आवश्यकता पर जोर दिया गया था।

लेकिन इन प्रकार के परीक्षण महंगे और समय लेने वाले होते हैं और कुछ क्षेत्रों में बड़े नमूनों के साथ प्रतिकृति के लिए बहुत अधिक भूख नहीं हो सकती है। एक बार कुछ "काम" करने के बाद, कुछ के बीच एक प्रलोभन हो सकता है, बस "इसके साथ भागो"। हालाँकि, यह महत्वपूर्ण है कि क्षेत्र की निरंतर सफलता के लिए ये प्रतिकृति (स्पष्ट व्यावहारिक चुनौतियों के बावजूद) की जाती है, और दोहराने में विफल होने की सूचना दी जाती है।

सम्मेलन के दो दिनों में व्यवहार संबंधी अंतर्दृष्टि के लिए उत्साह और वादा बहुत स्पष्ट था। "बीआई" के चिकित्सकों के लिए भविष्य उज्ज्वल दिखाई देता है, लेकिन जैसा कि यूके के बिहेवियरल इनसाइट्स के निदेशक डेविड हेल्पर ने अपनी समापन टिप्पणी में उल्लेख किया है, एक को सतर्क रहने और बयानबाजी में नहीं बहने की जरूरत है।

"क्यों" और "क्यों नहीं" प्रश्नों पर थोड़ा और ध्यान केंद्रित करना, क्षेत्र को आगे बढ़ाने के लिए आवश्यक अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकता है।वार्तालाप

के बारे में लेखक

बेन नेवेल, संज्ञानात्मक मनोविज्ञान के एसोसिएट प्रोफेसर, UNSW

इस लेख से पुन: प्रकाशित किया गया है वार्तालाप क्रिएटिव कॉमन्स लाइसेंस के तहत। को पढ़िए मूल लेख.

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